Claves para triunfar en la exportación de vino a los Estados Unidos
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En lo que a vino se refiere, el mercado estadounidense es aun relativamente joven, la cultura vinícola es cautivadora pero nueva para el norteamericano promedio. Sin embargo, el consumo de vinos en los Estados Unidos ha aumentado un 3% anual en los últimos 23 años. Este auge constante señala un gran potencial comercial que hay que saber aprovechar.
Los indicadores de crecimiento prometen buenos prospectos para la exportación de vino, las oportunidades de negocio son numerosas. Los miembros de las nuevas generaciones, aquellos entre los 21 y 38 años, son el mayor grupo demográfico consumidor de vino en los Estados Unidos. Englobando casi el 40% de todos los consumidores de vino en EE.UU. marcan la tendencia consumidora de los millennials, ávida de nuevas experiencias. Pero pese a todos estos factores favorables, si se quiere tener verdadero éxito en las exportaciones de vino a los Estados Unidos, es recomendable tener en cuenta varios aspectos. El secreto está en conocer bien el mercado estadounidense de vino y sus particularidades para obtener la ventaja competitiva.
Lo que es bueno saber para exportar vinos en Estados Unidos
Como ya hemos discutido antes, estudiar el mercado y evaluar sus oportunidades y condiciones es vital para una exportación exitosa. Esto no deja de ser menos cierto con la exportación de vino. Existen aspectos que debemos tener en cuenta a la hora de emprender la ruta del vino a Norte América.
- ¿Para qué nicho de mercado va dirigido el producto?
La introducción del vino en cuestión que se vaya a exportar se realizará de acuerdo al canal de ventas. El canal de ventas puede ser en el sector de hoteles, restaurantes y catering o en los supermercados. En los supermercados tiene salida alrededor del 80% de las ventas de vino en los Estados Unidos.
- Requisitos para la exportación de vino a los Estados Unidos
Estados Unidos es un país dividido en 50 estados, por este motivo las regulaciones y legalidades varían incluso dentro de un mismo Estado. En general, la introducción de un vino al mercado se realiza por medio de un importador con licencia federal. El importador revende el producto a los distribuidores/mayoristas estatales que refieren el producto a los minoristas. Esto se conoce como “Three Tier System” o sistema de 3 escalones contemplado por la ley. No está permitido exportar directamente a los consumidores.
Los impuestos relacionados con la entrada del vino a los Estados Unidos son 3: los aranceles (duties), las tasas de trámites aduaneros, y el Impuesto Federal de alcohol (Federal Excise TAX, FET).
- ¿En cuáles estados se consume más vino?
El consumo de vino varía de acuerdo a las regiones y los estados. El consumo es más habitual en las cosas Este y Oeste. Los estados donde se suele beber más vino son California, Florida, Nueva York, Nueva Jersey, Texas, Illinois y Massachusetts.
- ¿Cuáles son las mejores temporadas para el mercado?
Los meses de mayor consumo suelen ser de menor a mayor, Agosto, Mayo, Noviembre y Diciembre. Sin embargo, el mayor volumen de compras de los importadores se presenta duran te Octubre, Noviembre, Mayo y Junio. Estos son meses idóneos para entrar al mercado.
- La preferencia del consumidor
Saber cuál es el vino preferido por los Estados Unidos facilita la estrategia de mercado. El llamado “vino de mesa” acapara un consumo significativo, seguido de los espumosos. En cuanto a las variedades, se estima que el vino tinto es el más consumido por detrás del vino blanco con 44,28% y 45,04% respectivamente.
Tendencias del consumidor y del mercado
La exportación de vino debe llevarse a cabo en función de las tendencias del mercado y las de consumo. Estas tendencias vendrán determinadas por el tipo de consumidor (gustos, preferencias y hábitos), así como por los precios del vino. Conozcamos estos dos factores más a fondo:
¿A qué tipo de consumidor de vino en los Estados Unidos buscamos?
Entender la naturaleza del consumidor, en especial si se trata de un consumidor moderno permite una exportación más específica. Por ejemplo, el consumidor promedio de vino en Estados Unidos no está familiarizado con las diferentes denominaciones de origen. De esta forma, centrar la estrategia de mercadeo en las denominaciones de origen sería un error. En cambio, se sabe que el 81% de los consumidores sustenta sus compras en la opinión de su red social. Este ejemplo ilustra cómo se establecen tendencias de consumo. Este tipo de datos ayuda en el posicionamiento del vino en el mercado
¿Qué afecta los precios del vino?
El precio del vino varía desde su salida de bodega hasta el consumidor final. Los márgenes de ganancia del importador, el distribuidor y el minorista impactan el precio que paga el consumidor. El comprador final suele pagar el triple del precio del vino en supermercados y cinco veces más en restaurantes. En general, el vino español no es buen competidor en el segmento de precios más bajos (inferior a 7$). Sin embargo, el precio también puede cambiar en función de la estrategia de ventas implementada.
Tasty Food and Wine posee años de experiencia en exportaciones. Además, como nuestro nombre lo sugiere, somos amantes del buen comer y del buen beber. El vino, como las exportaciones, es otra de nuestras pasiones, y queremos llevar el suyo a los Estados Unidos. Si lo que busca es asesoría, somos lo que necesita, contáctenos.
Fuentes: www.forbes.com, www.icontainers.com
