¿Cómo incursionar en un mercado internacional?

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¿Cómo incursionar en un mercado internacional?

Cuando una empresa decide dar el salto a la internacionalización, son muchos los factores que debe tener en cuenta. Habitualmente las empresas adoptan diferentes formas de entrada en función de la particularidad de cada mercado. Elegir la estrategia de entrada a los mercados internacionales definirá los riesgos y costos que como exportador deberá asumir.

¿Cuáles son los métodos de entrada para mercados internacionales?

Exportación indirecta

Este tipo de exportación se realiza a través de intermediarios, los cuales se encargan de la reventa y/o comercialización. Para la empresa vendedora se desarrolla como una venta local, pues todas las tareas de comercialización las realizan dichos intermediarios. Una ventaja a considerar es que el riesgo es menor en comparación a la exportación directa. Por otra parte, los gastos por internacionalización podrían disminuir o ser nulos. Sin embargo, en este tipo de exportación se depende totalmente de los intermediarios y el control del producto es nulo.

Algunos ejemplos de exportación indirecta los siguientes:

Agentes comerciales: Intermediarios que operan por cuenta de otros y reciben comisión por ventas realizadas.

Distribuidores: Adquiere y revende los productos y servicios. Mantiene relaciones a largo plazo con el exportador y exclusividad territorial.

Empresas de Trading: Sociedades mercantiles que realzan operaciones de intermediación, comercialización, financiamiento y/o logística.

Exportación Directa

En este caso el exportador vende directamente al cliente, sin intermediarios. El exportador gestiona todo el proceso de análisis y estudio de mercado, ventas, trámites, costos y precios, entre otros. Esto ofrece la ventaja de un mayor control del producto y los canales de comercialización. Igualmente adquiere un conocimiento directo del mercado. Sin embargo, la inversión y costos son mayores y el exportador es quien asume todo el riesgo.

Acuerdos de cooperación

Con ellos se busca aliados o asociados para obtener beneficios y compartir riesgos de forma conjunta.  Es una vía intermedia entre la exportación indirecta y directa ya que la empresa exportadora no desarrolla por completo la actividad internacional, parte de esta es desarrollada por sus asociados.

Existen varios tipos de acuerdos de cooperación, tales como los Join-Ventures, que consiste en que empresas diferentes se unen y forman una nueva organización. Suelen ser organizaciones con actividades complementarias que unen sus fortalezas para ingresar a un nuevo e interesante mercado. También están las Piggy Back (el uso de la infraestructura de un tercero para llevar productos al mercado) o contrato de encaballamiento. En este caso una empresa utiliza la red de comercialización de otra empresa, lo que permite incursionar en el mercado con una inversión muy baja. Es útil para productos que usan canales de distribución similares y no compiten entre ellos.

Las licencias que permiten ceder el derecho de uso de un activo intangible. Y las franquicias que hacen posible trasladar una marca y toda su estrategia de marketing.

Antes de que una empresa decida su forma de entrada al mercado exterior, debe realizar un análisis previo. En importante identificar los objetivos, estrategias y planes de acción seguir. Así mismo, evaluar su experiencia a nivel internacional y qué tipo de producto es el que va a internacionalizar. También debe tener claro los riesgos a asumir, mercado objetivo, competencia y nivel de compromiso con el proyecto de internacionalización.

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Fuentes: www.diariodelexportador.com, www.internacionalmente.com

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