Negociación internacional: pieza clave para un buen acuerdo en comercio internacional

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Negociación internacional: pieza clave de un buen acuerdo en comercio internacional

La globalización de las cadenas de suministro y de las comunicaciones exige destrezas en la negociación internacional. Para alcanzar acuerdos más favorables con proveedores, distribuidores y otros socios en el comercio internacional, una hábil negociación es necesaria.

La negociación empresarial y comercial ya es compleja a nivel local; en un contexto multicultural negociar se vuelve un desafío. De ahí la importancia de conocer las mejores prácticas para fijar exitosamente las condiciones y términos de un contrato. En los ámbitos internacionales e interculturales propios del comercio exterior, ser un gran negociante es esencial. Un buen ejemplo de ello lo encontramos en el sector de las exportaciones, donde alcanzar un acuerdo provechoso es imprescindible.

Los principios fundamentales de la negociación internacional

Para muchos, la negociación es un arte, para otros, una disciplina; en cualquier caso, se trata de una actividad ancestral con una larga tradición en la praxis y la teoría. A continuación presentamos algunas de las claves para llevar a buen término una negociación comercial internacional:

  • Pensar en el ganar-ganar: fijar la ganancia mutua como norte es la mentalidad más viable. En vez de buscar el fracaso del otro, esta noción de negociación pretende facilitar beneficios claros para todos los involucrados. De esta forma se sientan las bases de una relación duradera y confiable.
  • Tener paciencia: la paciencia es sinónimo de virtud, y esto no podría ser más cierto en el ámbito de las negociaciones. Desarrollar un compromiso comercial a través del tiempo permite franquear dificultades culturales o tecnológicas. Este tipo de dificultades se traducen en latencias intrínsecas del ámbito internacional, retrasos que hay que manejar con madurez.
  • Preparación, planificación e investigación: toda buena negociación viene acompañada por un trabajo previo al momento de iniciar las conversaciones. Conocer la cultura, el país, el mercado, la empresa, el sector, a los negociadores y sus necesidades es importante. Ir preparado a la mesa de negociación garantiza un mayor prospecto de éxito.
  • Flexibilidad: para concretar un buen acuerdo en el contexto del comercio internacional hay que saber regatear. Ni las negativas tajantes ni las afirmaciones absolutas tienen cabida en las negociaciones. Hay que saber manejarse equilibradamente entre los extremos para lograr esa situación ganar-ganar. Ser adaptable en las condiciones y términos del acuerdo posibilita su realización.

Lo que se necesita para ser un buen negociante está al alcance

Respeto, puntualidad y cordialidad son las máximas de cualquier negociante en el mundo del comercio. Tanto a nivel local como internacional, buenos hábitos y el apoyo de un equipo profesional experimentado garantiza que la negociación sea todo un éxito. Dominar los principios de la negociación y ponerlos en práctica facilita una relación comercial fructífera de cooperación a largo plazo.

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Fuentes: www.camara.es, www.retos-operaciones-logistica.eae.es, www.economipedia.com

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