Venta de vinos directo al consumidor. ¿Un buen negocio?

El negocio de hacer cápsulas para Nespresso
El negocio de hacer cápsulas para Nespresso
26 enero, 2018
Vender o hacer que le compren ¿Cuál es la diferencia?
Vender o hacer que le compren ¿Cuál es la diferencia?
2 febrero, 2018
Venta de vinos directo al consumidor. ¿Un buen negocio?

En el mercado de vinos hay un canal no del todo explotado pero interesante para poner en práctica. La venta de vinos directo al consumidor sin intermediarios. Si su bodega lo practica le damos unos datos interesantes. Si todavía no ha pensado en este canal de comercialización, quizás sea hora de que lo evalúe como alternativa.

Hay varias formas de incursionar en este canal, en Tasty Food and Wine podemos asistirle para su implementación en EE.UU.

Venta de vinos directo al consumidor

Vender directamente desde la sala de degustación y a través de los clubes de vino permite a las bodegas ganar más por sus vinos. Ya que elimina varios de los intermediarios, por lo que las entradas por ventas aumentan. Según leemos en un artículo de meininger.de, este tema fue el central del Simposio de Vino Directo al Consumidor 2018 (DTCWS). Este se realizó en las afueras de San Francisco del 17 al 18 de enero.

Según Larry Cormier, gerente general de ShipCompliant, con sede en Colorado, el valor del canal DtC (direct to consumer o directo al consumidor) se estimó en $ 2,69 mil millones en 2017. Y su crecimiento responde a la competencia de las marcas de vino por atraer la atención del consumidor.

¿Por qué DtC?

Los márgenes de DtC son bastantes más altos para el productor, en referencia a los vinos vendidos de manera estándar. La cadena usual de comercialización, proveedor, distribuidor y minorista encarece el precio final del producto. Pero no aumenta el margen de ganancia del productor.

¿Mi bodega puede usar DtC?

Algunas bodegas estadounidenses de producción más pequeña pueden vender exclusivamente DtC. Las bodegas más grandes lo usan como parte de su cadena de comercialización junto con otros métodos. Aunque para las grandes bodegas las ventas de DtC suelen ser más fuertes en estados donde tienen distribución sólida.

Generalmente, las bodegas más pequeñas, con menos acceso a los distribuidores nacionales, se benefician más de las ventas de DtC. Según Larry Cormier, las bodegas pequeñas y medianas que producen menos de 50.000 cajas anuales lideraron el canal de envío DtC en 2017 y representaron el 70% del valor del envío de la bodega.

Podemos leer en el artículo de meininger.de un extracto de la entrevista a Jennifer Goodrich, directora de ventas y marketing de Wineshipping, con sede en Napa, quien comentó que no hay un tamaño estándar para una bodega «típica» que utiliza un modelo de ventas DtC. Los fanáticos del modelo de ventas pueden producir de 200.000 a 250.000 cajas al año.

Tanto Cormier como Goodrich coincidieron en que la mayor parte de las bodegas estadounidenses utilizan el formato de ventas DtC en cierta medida. «Las bodegas medianas representaron el 37% del crecimiento total del valor de envío DtC en 2017, lo que representa el 23% del valor total del canal de envío», dijo Cormier.

Venta de vinos directo al consumidor. ¿Un buen negocio?

La práctica de DtC

El uso del DtC no implica eliminar la cadena tradicional de comercialización, ni competir de forma desleal con sus propios distribuidores. Muchos de los vinos dedicados a este canal son aquellos que no están disponibles en la tienda local. O que son de suministro reservado. O en el caso de bodegas pequeñas, no tienen distribuidores en la zona.

La idea no es molestar a su mayorista local, es proveer un nuevo canal de distribución que genere mejores ganancias al proveedor. De allí que se usen las salas de degustación y los clubes de vino para generar la venta de vinos directo al consumidor.

Es importante invertir esfuerzo y diseño en preparar las catas para lograr experiencias positivas que generen la venta de vinos directo al consumidor. Programas de capacitación para el personal, enfocarse en las necesidades de los huéspedes individualizándolos como personas da resultados efectivos. Incluso el uso de tecnología para investigar a los clientes antes de su visita y hacer que todo transcurra suavemente.

Tener anfitriones entusiastas, conocedores de las necesidades de sus clientes potenciales y del producto a ofrecer da como resultado catas exitosas y mejores ventas DtC.

Otras inversiones en las que los productores centrados en DtC pueden enfocarse, incluyen un sitio de comercio electrónico, un club de vinos atractivo y dinámico, y sistemas eficaces de punto de venta y cumplimiento.

Si le parece interesante entrar en este canal de promoción, en Tasty Food and Wine podemos asesorarle. Y si todavía no está importando vinos a Estados Unidos en nuestro post ¿INCURSIONANDO EN LA EXPORTACIÓN DE VINOS? LOS TIPS PARA EL 2018 puede encontrar puntos de interés.

En Tasty Food and Wine tenemos experiencia en el interesante mercado norteamericano. Podemos asesorarle y asistirle en cada parte del proceso. Puede consultarnos aquí mismo en nuestra web.

Comments are closed.